证券客户经理心得

第一篇：证券客户经理心得

在证券这个令人既爱又恨的行业，习惯了天天经常被客户骂交易系统垃圾、交易成本不对；习惯了别人认为好像做我们这一行的都是收入极高，工作又轻松的活儿（几年前还在笑我们）；也习惯了每天接到“这个股票能不能进、该不该项卖、或者是能够向我推荐几支几天内能上涨的股票吗”这种滑稽问题的电话；更是习惯了别人都说我们柜台工作人员服务态度差，我们的水平不行等问题。

在回答这个问题之前，我套用某人的一句话：不要问证券公司为你做了什么，而是要问你为证券公司贡献了什么

对于交易成本这种问题，alex已经作了精辟回答：尽量减少交易的次数。事实上我们也倾向于客户做长线，客户赚钱了才是硬道理嘛。我服务的客户里面到目前为止只有几个提佣金的问题，因为我的股票让他们赚了钱，呵呵。他们也是公司最稳定的客户，一些以前做权证的，到我服务的时候都主动取消这个权限了。如果是立足于中长线，交易系统烂，行情显示速度慢于我何干呢，这个客服人员一定要明白，永远不要向客户提供交易性品种。

证券这一行的收入问题，我在报纸上看了，由于地方的差异，我只说说我们营业部的（在广西）。从总经理的8000元/月（基本工资）+绩效（基本与工资相同）；到一线的员工，一个月1500元/月+绩效，一线员工的绩效取决于市场状况，与其它营业部业绩对比及总经理的分配，大概是xx块钱一个月吧。当然，除了这个，还有引进客户的提成，有时候这一块是工资的好几倍，但是这种情况仅局限于最优秀的前20%的员工，其它的员工也就是几个客户而已。上面的情况表明，我们大多数员工的收入与当地的收入水平是持平的，非本行业的不要羡慕我们。如果遇到像xx年那种情况，我们的工资只发60%，也就是说我们每个月只有600多块的工资，绩效奖金就算了吧，当年营业部的收入都不够交房租。那别人会问我们，现在行情那么多，证券公司收的钱都去哪了，我们也有自己的苦衷啊，行情不好的时候大股东一分钱都得不到，现在该秋后算帐了。

证券客户经理心得（2）：

这一年来，几乎每天都处于紧张和忙碌之中，先是年初由于经济危机的影响，很多客户采取保守、观望的态度，需要调整投资产品配置，选择与之匹配的投资产品，重新分析制定规划，尽量选择较为保守的品种，比如货币基金、债券等；然后春节前后，宏观经济略有回暖迹象，一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住，要继续进行股票和权证的短线操作，在对市场进行了综合分析后，对各种股票板块和证券品种进行了对比，建议这些客户可以选择一些防御类行业的股票或者资源类的上市公司，尽量回避权证类的高风险品种，对于保守的客户，也建议可以适当尝试产品的二级市场投资，这样可以在保证资本安全的前提下，把握打盘上涨的幅度，收益较为稳妥，这段时间的工作既繁重有辛苦，既要参考很多资料和数据，反复研究，又要向客户耐心的介绍各品种的特点，得出的结论的理由，以及一些品种在操作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通，交流彼此对市场的看法；接着是“创业板”的上市，身处证券行业，这段时间的工作非常紧张和繁重，而且让我在一次陷入矛盾之中：“创业板”开通手续，公司是下达了任务指标的，采取了很多联系和通知客户的措施，而通过对学习各国创业板市场的资料，特别是参加了天津地区持证人继续教育活动，听了老师对风险投资和创业板市场的分析后，觉得大多数客户非常不适合参与创业板市场的投资，因此对前几批发行的创业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户；第四季度，市场通胀预期愈演愈烈，大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象，但个股依然活跃，新入市的客户依然满仓操作，并们有及时地调整仓位，一旦大盘调整会有风险很大，建议客户要控制好仓位，保留较大比例的帐户资金，等待时机。以上这些行为包含着大量的查阅资料，分析对比，思考总结和交流沟通的工作，怎一个“忙”字了得？

第二篇：证券客户经理的思考

券商客户经理的思考

说实在，客户经理是流动性最多的其中一个职位。常说，剩者为王。然而，剩者又有多少人能够获得高薪以及升迁？

在这工作期间，平均每个月都有同事离职，是他们不敢坚强吗？还是他们认识到客户经理的剥削制度而离去呢？他们中离职原因，留给领导们激励新同事的话语他们不够坚持。

至此，为何他们都离职，是他们不适应这个制度，还是本身这个制度故意让他们淘汰。 绝大多数券商采取的营销与服务分离模式——即经纪人团队只负责发展客户和简单的日常维护，咨询和其他专业服务均由传统员工编制体系下的咨询师和客服团队（投资顾问）提供。这样，经纪人的边缘化被进一步加强，甚至沦为纯粹的券商“拉客仔”。这种模式刚开始是从国信发展起来的。客户经理模式仅仅是营销模式。客户经理在培养过程中，券商怕客户经理带走客户，中间搞了个投资顾问。这样就形成了会销售的不会投资之道，会投资的不会销售之道。公司是安全了。为此，故意培养成蹩脚的人才。

一、经纪人在美国与中国的地位

美国经纪人是全面型人才，经纪人服务的对象一般是相对高端的客户（通过经纪人的服务进行交易相当昂贵，收取佣金往往是折扣佣金商的自助交易佣金的几倍甚至十几倍），展业模式更多的是以顾问服务带动交易业务和代销业务，从而创造顾问服务收入。与之相应的是：经纪人培养周期长，收入水平、社会地位和自我认可度都比较高。

而我国目前的证券经纪人业务内涵和外延都较为单一，以推销“经纪业务通道”（证券公司开户）为主，也会涉足一些资讯信息传递和关系维护工作，以及少量理财产品代销业务，代销的理财产品品种也较为单一，常采用“硬推销”的方式。我们所面向的市场是以中小散户为主，客户层次相对较低、资产量不高。与之相应的是：经纪人培养周期短，收入水平、社会地位和自我认可度比较低。

二、券商目标客户的定位

美国证券经纪业务市场可大致划分为三个主要版图：面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的“机构经纪”业务。与我国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比，美国券商的目标客户群都非常明确。如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端客户及机构客户；美林则是“全光谱型”， 主要定位于中高端市场；嘉信理财为代表的折扣经纪商，专注于中等资产规模以下的、对交易成本高度敏感的个人客户。

三、经纪人与券商“双轨迹”关系

1、员工制

如果一家券商明确定位于比较高端的客户，提供服务比较全面，那么即使仍旧采用“销售与服务分离”这一并不能很好符合金融服务业特性的业务模式，对于负责销售的经纪人团队提出的素质要求也会是比较高的，培养周期也较长，再加上对降低经纪人流失、稳定客户资源、风险控制等因素的考虑，那么真正的“员工制”是更好的选择，人员招聘标准也要全面提高。

2．、外挂式（与券商委托代理）——我们公司模式

为什么券商要用“外挂式”呢？因为券商只 ……此处隐藏3565个字……、短信服务等方面的疑问，协助领导做好这方面的风控工作。

二、需要改进的地方：

虽然工作在有序的进行，但是个人一季度的成绩不是很理想，并没有达到预期的目标。除了行情因素外，是本人工作不足造成这一结果。所以提出一下几点需要改进：

1.营销方面：在银行驻点的时候，没有抓住重点人物，分清主次。对客户的宣传不到位，营销技巧不足。

2.服务方面：个人专业知识不够精通，与客户交流流于较浅的层次，难以真正做到提供较有价值的投资建议帮客户理财。

3.客户回访方面：时间安排有点仓促，部分回访难以达到预期效果。

三、二季度及全年工作设想：

1.营销方面：在原有的基础上再发展两个网点，与网点的理财经理等

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华融证券 重要的人员搞好关系，以方便股票经纪业务和信托推介活动的开展。另外，由于股市行情低迷，传统的经纪业务开展难度较大，转换思路重点发展创新业务品种，如大宗交易、固定收益信托产品等。在小区宣传方面，积极配合领导安排，增强自身行动力，加大宣传力度。与营销团队其他人员一起，协同合作，努力完成二季度任务指标。

2.服务方面：加大力度学习专业知识，提高自身素养，更好地服务于现有客户和准客户。

3.接替工作：由于本组组长杨经理将要休假，其手头洽谈的省行和办事处的工作需要我协助跟进。二季度会被安排拜访一下，为后期项目的合作做准备。我会积极与其保持联络，及时传达我部新推出理财产品等信息，保证合作顺畅进行。

4.培训方面：参与组织新进人员的培训工作，争取做到全面、系统、准确，帮助新员工学学习专业知识的和提高业务能力。

5.客户回访方面：合理安排回访时间，把握好回访的进度，认真解答客户的每一个问题，做好回访记录，保证高质量完成。

过去的这个季度里，在领导的带领下，整个团队积极工作，齐心协力地对待每个项目，也取得了一定的成绩。虽然仍有不足，但是我们总结经验教训，保持战斗力。那么，相信在新的季度里，乃至今后更长的时间里，我们会更加成熟，我们会取得更大的进步。

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第五篇：如何做好证券公司的客户经理

首先职业概述： 证券客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带，负有 维护双方利益的责任，既要使证券公司获得满意的和不断增长的营业额，又要培 养与客户的友善关系。 工作内容：负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产 品； 负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户； 负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值； 负责组织并策划高级营销活动，开发高端市场。 职业要求： 工作经验： 熟悉证券、股票和基金相关的金融基础知识；具有一定 的金融从业经历或金融营销工作经验；具有广泛的客户资源；具有良好的沟通能 力、客户开发能力；具有很强的工作责任心、团队合作精神，并且能够承受一定 的工作压力。成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低，并不 依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价 值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+ 年底利润分红”构成。 你的薪水： 成功的客户经理的收入是非常可观的。客户经理收入的高低，并不 依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价 值。证券客户经理的薪资一般由：“底薪+提成（股票佣金提成+基金佣金提成）+ 年底利润分红”构成。 你的未来： 从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业 之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业，可以达到每年数十 亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量，这都是一个非常庞大的市场。更重要 的是，这一市场还处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。 对于及时介入这一市场的客户经理，其领先优势将是非常明显的。此外，客户经 理工作还有很强的独立性。很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以 不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为客户经理，可以说就 是拥有了自己的事业，做自己的老板。 只要你有这个决心，完全可以实现梦想。首先，找寻缘故市场，然后转介绍。你 会发现你的关系网会逐年加大。这是业务方面。另外，你要多看有关方面书籍。 推荐一本潘伟君的《从外行到内行》。书店也有。同时，建议你考从业资格，这 样你会掌握基础知识。书籍方面：最基础的是 "货币银行学" 高教出版社出的书 一般都比较琐碎,适合不考试的初学者。 可以拿来入门。 最好再学点<西方经济学>, 一般都使用高鸿业的书.微观和宏观都要学

.其他中级的就不用学了。有了货币银 行学的底子之后,再学商业银行与中央银行学这两门,金融市场学也相当重要。这 几本书都可以使用高教出版社的.学了这几门后,你就能了解到各金融工具,机构 的运作方式和原理了。做为辅助,可以再学<证券投资学>, <保险学> 。现在各证 券公司的竞争,更多的是体现在客户资源的竞争上,所以你去后无论被安排在哪个 岗位,可能首先就要面对"拉客户"的问题,多数证券公司的工资都和员工的客户交 易量挂钩.即,有底薪再加交易量提成,奖金,节假日补助,午餐补助,交通费补助,单 位给你交住房公积金,养老保险金,医疗保险各单位有所不同.具体到岗位,因不知 道你去的公司是综合类公司还是经纪类的公司,所以只能泛泛而谈,通常你如果不

是学计算机的,一般不会调你去电脑部,一般新人会安排在前台,也就是证券公司 的交易部,交易部普通员工一般要作的就是直接和客户打交道,管理客户资料,接 待客户的咨询服务,客户现场服务,处理客户交易中遇到的问题,以及一些日常杂 事,领打印纸啦,换墨盒了,张贴一些公告提示啦等...如果你被分到财务部就牵扯 的客户资金往来管理,清算头寸啦...请恕我不能将业务说清楚给你,总之是一些案 头工作.综合部或叫办公室,主要是编写文件,上传下达,迎来送往,内勤,外勤,采买, 组织会议,总之办(来自好范 文网：www.)公室是个筐什么都得往里装.要吃得下冤枉,受得了气才行.业务 上顶尖级的就是研发部,即,研究发展部,每天首先搜集全国各大媒体的重要信息, 形成自己的观点和认识,以备老总召开班前行情走势判断会,看盘,根据盘面表现 尽快捕捉市场热点,向老总提出买卖建议,负责午评日评的编写,作出第二天的预 测,以及仓位管理等.中期的工作主要的是,撰写投资分析报告,包括行业分析,业绩 预测等基本面的分析.按照课题布置展开研发工作,新方法的开发研究等等.但进 这个部门不是很容易的事情,除了资历学识资格以外,还要具备一定的悟性,被称 做是证券行业金字塔的塔尖.总之,新人进了一个新的环境首先要勤奋好学,做事 要善始善终,该问的问,不该问的就不要爱打听,各级有各级的权限,注意自己的仪 表装束,剩下的就靠你自己去悟了!