举办说明会总结

认为本次说明会的相对成功主要取决于以下几点：

一、会前抓步骤。

我们曾对前期说明会进行了深入的分析，认为会前没有严格按照说明会的步骤邀约客户，从而造成业务员与客户的沟通不力、没有形成对说明会一个良好的铺垫和没有对客户进行细致的筛选是效果不好的原因之一。所以，我们将本次说明会的准备时间定为一星期，让业务人员有充分的时间与客户进行沟通，从而从中选择相对比较成熟的客户。为了达到这一目的，我们主要是对以下几个步骤进行了严格的要求：

1、沟通。根据中介业务的特点，我们主要是以送达红利通知书和协助办理满期给付为由与客户进行接触。在接触过程中，业务人员要着重对客户的经济情况、保险意识等方面的情况进行了解，并对我公司的鸿丰产品与客户进行初步的沟通，然后填写客户资料评估表，从而形成对客户的一个初步评价。

2、邀约。经过对客户的初步筛选后，接下来我们对相对成熟的客户进行了邀约。在最大可能的情况下邀约客户夫妻同时参会，避免客户家庭内部在投保意向方面存在意见不统一的现象，进而影响会后的保费收取。在邀约过程中要严格按照流程要求的话术对说明会和讲师进行包装，并要求客户认真填写回执。这样做一方面是对客户参会意愿的初步确认，更重要的是提高说明会的档次从而引起客户的重视。我们把邀约时间定在会前2天内，这样可以在最大程度上减小客户因其它事宜不能按时参会的可能性。

3、回访。在收到业务人员交回的回执后，我们立即由专人以公司的名义进行电话回访。一方面可以体现出公司的重视程度，达到二次包装的目的，再者可以通过回访对客户的成熟程度和能否按时参会进行二次确认。

4、门票。经过电话回访后的客户相对来说就比较可靠了，这时业务人员就需利用会前一天至半天的时间为客户送达门票，从而最终落实客户能否能按时参会。

二、会中重细节

为了能使说明会顺利召开并达到效果最大化，我们对会中的每一个环节和可能出现的问题进行了细致的研究。从主持人、音响、礼仪、会务人员以及会中所需要的每一份表格都进行了详细的安排，保证每一环节都井然有序。由于缺少相关经验和人员，我们与个险部进行了联系，不管是从人员方面，还是从会中的注意事项以及细节问题方面都得到了巨大的支持，为说明会的成功召开奠定了坚实的基础。我们认为在会中有以有几点较为重要：

1、座次。我们按确定的客户情况对座次进行了安排，所遵循的原则就是要利于业务员对客户进行服务的便利性。

2、照应。因为中介人员相对较少，如果一名业务员邀请一名客户，那就会出现因人气不旺而影响到说明会的整体效果。但与此相矛盾的是，如果业务人员同时邀请两名客户就会出现无法同时与两名客户进行交流的现实情况，这样就会使一方感觉受到冷落。为了解决这一点，我们要求没有邀约到客户的业务人员必须参会，一是创造一个学习的机会，二是帮助其他业务员照应好客户。从会后来看，这样做的效果还是很明显的。

3、纪律。业务人员在主持人提出关闭手机的要求后，要带动客户关闭手机，同时在会议开始后不允许随意走动，以避免使客户在会中受到外界的干扰，从而影响整个会议的效果。

4、互动。为了使说明会有一个比较活跃的气氛，我们要求业务人员要在讲师演讲的过程中与其形成一个良好的互动。要积极回答讲师提出的问题，从而对客户的思路形成影响。

5、记录。在说明会中，不管前期参加过几场说明会的业务人员，都要在讲师演讲时进行认真的记录，这样做一是可以通过说明会使自已得到进一步提升，最重要的是让客户感觉到讲师所讲内容的重要性，从而使其思路紧跟讲师的节拍。

6、促成。我们请客户来就是为了签单从而最终收取保费，如果我们不能勇于向客户提出签单要求，那么我们的工作就不能说是有成效的。所以，在主持人宣布交流时间开始后，就要利用流程中的话术来进行促成，不能存在畏惧心理，要敢于向客户提出签单要求，帮助客户下定购买的决心。

三、会后紧追踪

我们召开说明会的最终目的就是为了收取保费，如果在一场说明会中也邀请了客户、客户在会中也签了单，但最终没能收取保费的话，那么这场说明会是无法称之为成功的。以往的事实证明，如果不能在说明会后3天内保收取费，那么3天后客户就会有这样或那样的理由推诿搪塞。为了能使在会中的投保意向变为现实，我们一是要求业务人员要将收费看作是天经地义的事，在会中客户签单后就要与客户落实好收费时间，并对在收费时可能遇到的拒绝做好准备。事实证明，在收费过程中主管的陪同起到了相当关键的作用。

四、说明会的得失。

1、收获。我们认为，本次顾问团对说明会不论是在流程方面还是在细节方面的要求都是非常必要的，我们要做的就是在这些基础之上，根据我们地区以及部门的实际情况进一步完善，使其更加符合我们的实际情况。在前期我们公司自己组织的说明会中，其最大的问题就是我们业务人员将说明会看作是万能的，在没有与客户充分沟通的情况下把希望全部寄托于说明会。而在实际操作中，说明会注重的是向客户灌输理念，在某种意义上是促成会，是帮助客户下定购买的决心。就如顾问团所说，一场说明会成功的关键不只在于会中，而会前的沟通和会后的追踪才是最重要的。所以通过本场说明会，不但使淄川中介部的自主期交业绩有了明显的提升，缓解了业务压力，而最重要的是使全体人员得到了学习锻炼、收获了自信，并对以后中介自主业务的发展积累了经验，这才是我们最大的收获。

2、不足

本场说明会从总体上来说可以算作是成功的，但在实际操作过程中我们明显感觉到在一些环节上还存在着不足，有待于进一步改进，主要有以下几点：

（1）人才储备不够。在一场说明会中，主持人、音响以及礼仪人员在其中起到了相当重要的作用，但我们恰恰缺乏这样的人才，相关人员只能从个险借用，这也只能是无奈之举，而随着中介队伍的不断壮大，培养中介自己的组训和讲师队伍已是迫在眉睫。

（2）自信亟待加强。在本场说明会中可以明显感觉到业务人员很紧张，这种紧张体现在与讲师的互动和与客户的交流方面，这使整个说明会的气氛略显沉闷。然而，这些都是可以理解的，因为这缘自于我们对说明会的不适应，还没有象营销队伍那样经过千锤百炼，具有那种霸气和对客户的控制力，相信随着不断的磨炼和自信心的不断提升，这种现象完全可以改变。

（3）细节还需完善。虽然在会前三令五申，但在会中还是出现手机在响和孩子在说话的现象。这就说明了我们的业务人员还没有形成对客户的控制力，还没有拥有向客户说不的勇气，这就需要我们一方面要提高对自身的要求，另一方面还要在实际工作中继续磨炼。